天美：创业初心不改 立足中国做全球仪器行业领先的供应商

　　半岛·BOB官方网站我们不禁好奇，这单交易为何可以达成？完成收购的天美又将在哪些方向继续发力？在“天美科技气相气质全球发展战略新闻发布会”召开之后，分析测试百科网采访到天美控股集团董事长劳逸强先生、天美（中国）总裁付世江先生、天美（中国）分析仪器总监张海蓉女士。希望他们的回答可以给更多耕耘在科学仪器发展第一线的人们有更多启示，也希望更多的中国民族品牌可以实现如天美一样跨越式的发展……

　　从左到右依次为：天美（中国）总裁付世江先生、分析测试百科网总经理卞利萍女士、天美科技董事长劳逸强先生、天美（中国）分析仪器总监张海蓉女士

　　2014年7月23日，布鲁克宣布出售GC和GCMS产品线日，天美即宣布收购布鲁克GC和GCMS产品线万美元的收购价格更是引起业界人士大呼“太值了”。劳逸强先生分享了这段“惊心动魄”的收购经历：“我们当时面临多个竞争对手，包括世界知名科学仪器公司也包括中国企业, 但他们有的没有过海外收购的经验,有的无法提供对方想要的一揽子可持续发展的解决方案, 最终布鲁克选择天美，这个收购不是因为我们出价高，而是我们提出了更好的配套方案，双方可形成优势互补，天美还能做到很多布鲁克自己做不到的事情；最终才使布鲁克放心地把产品线和SCION的品牌转移给天美。”

　　据悉，天美的工作人员在收购中付出了很多努力，虽然公司有专门负责海外业务拓展的工作人员，但此次收购还从各部门抽调了许多精英。天美此前已经有过多次收购海外公司的经验，但劳逸强表示：“这次和以前不一样。买一个公司相对简单，公司有原有的班子，原有的运营体系，买来后整合的步伐可快可慢。而这次收购的是布鲁克的两条产品线，购来后有很多方面需要交接，工作量极其巨大。”为此天美专门从欧洲、香港抽调人员组队赴美完成项目的交接，特别是欧洲有几位同事在过去几个月几乎全泡在美国。“在整体协调方面，我们为此多次召开三方电线小时时差，香港加州间有13个小时时差，我们每天只有两个时间点可进行三方通话。不过，一旦工作需要，天美整个团队都特别努力，毫无怨言，直到把工作做好。”

　　劳逸强认为，布鲁克之所以决定将这两条产品线卖出，可能是市场存在“水土不服”而进行的战略调整。布鲁克主要做的是利基市场（Niche Market），更擅长经营高端产品，靠独特的技术吸引高端用户上门购买；而SCION系列的GC和GCMS产品线却属于常规产品，需要大规模的市场推广和积极的推销手段来完成销售。2010年收购原瓦里安GC和GCMS产品线后，布鲁克虽组建了CAM部门来开拓响应市场，但在人员配备和市场推广方面面临和原有模式很不同的挑战，融合过程出现了困难；因此公司慎重决定调整战略，出售GC和GCMS产品线。天美在该业务方面有很强的互补性，比如天美本来就有GC产品线并希望提升品牌和技术，同时天美提供了工厂和原有员工安置、承接之前的售后服务等一揽子方案，因而成功地获得收购。此项收购对双方的战略发展都有好处。

　　付世江先生也谈到，尽管天美某些产品也很强势，但主体产品和服务仍然是以市场为导向，这一点与布鲁克不一样，反而与安捷伦、岛津、赛默飞等公司类似。

　　在采访前笔者收集了多位实验室专家客户的问题，比如：产品线收购后，和原来体系如何整合？如何卖好这些产品？如何提供服务和应用支持？如何投入研发保持产品的继续领先？如何为过渡期的各种老客户提供服务和支持？劳逸强先生从销售队伍建设、经营管理、技术提升、以及同布鲁克的后续合作等方面为我们介绍了收购后的相关计划。

　　销售网络布局和队伍组建方面，劳逸强谈到，“这是一个持续发展的过程”。天美从2004年开始就走出国门，在海外设立众多分支机构，在亚洲、欧洲多个国家建立销售网点，从小到大、一步步稳扎稳打地发展，积累了天美的优势。所以，没有过去的经验、成果和努力的支撑，这一次收购也就没这么顺利。

　　目前，天美在中国有两大销售团队，一个是天美（中国）科学仪器公司，主要销售进口的产品；另一个是天美（上海）贸易有限公司，主要销售上海天美制造的国内色谱产品。10月9日公司宣布收购布鲁克GC、GC-MS产品线后，两大队伍合并为天美（中国）科学仪器公司。

　　按照产品线区分，天美在原有表面科学、生化仪器和分析仪器三条产品线的营销团队基础上，组建了第四条产品线——色谱产品线的营销团队。其气相气质产品主要销售从布鲁克收购来的SCION品牌的GC、GC-MS和上海天美的GC，液相主要销售日立和上海天美的LC，明年日立还会推出LC-MS，这样天美色谱产品线覆盖了气相色谱、液相色谱、气质联用、液质联用的市场，既包括上海生产的中端产品，也包括美国和日本生产的高端产品，能够向客户提供多种选择和解决方案。

　　在服务方面，布鲁克会转来一些有多年经验的GC和GC-MS的销售和工程师队伍；公司也正在寻找原瓦里安的团队加盟天美；12月份美国工厂会派工程师到中国进行销售和维修培训，相信很快会建成一支专业的色谱质谱团队。

　　本次整合过程中，原有上海天美约有五十余人将加入天美（中国）。这一团队原来就销售和支持气相产品，面对同样的客户，有同样的思路想法，所以天美色谱部的队伍完整强悍。

　　管理体系改造方面，天美所有的中国业务调整为生产和销售两个体系，生产包括上海天美的分析产品和天平（即精科天美业务），销售天美（中国）所有的自有和代理产品。

　　从技术层面上讲，收购布鲁克GC和GCMS后，首先在开发方面会保持美国加州原有的团队，不断维护升级老产品，持续开发新产品；另外抽调一部分欧美力量，利用他们过去五十多年的技术沉淀，希望快速解决上海团队面临的一些技术难题，提升上海制造产品的技术水平。

　　在售后、维修层面，除了新组建强大的色谱团队提供GC和GC-MS的支持外，天美在发布会期间启动了“寻找老用户和SCION品牌征集中文名”的活动，并开通SCION专属邮箱和电话。

　　还有一个客户关心的问题是：布鲁克并没有售出GC-TQ-MS（三重四极杆气质联用仪）产品，未来该产品布鲁克还会选择SCION品牌的GC么？今后GC-TQ-MS的GC部分如何进行后续支持？

　　劳逸强先生表示：首先布鲁克仍保留GC-TQ-MS产品线，该产品需要GC部分可靠的供应和服务商。所以在收购过程中，布鲁克的一个重要考察点是：合作者有没有能力提供GC产品全球性的解决方案。“当时那家美国的投资公司出价比天美高很多，但却没有GC方面的经验，这也是天美出价低还能拿到收购权的原因之一。未来是否能长久地成为布鲁克GC-TQ-MS的供应商，需要天美更多努力，把工作做好、提供更好的配合、满足客户的需求。”

　　对于GC-TQ-MS的客户，GC部分的维修还由布鲁克负责，但天美同布鲁克有互享资源的协议，比如万一机器出了问题，布鲁克不能及时解决的话，天美会提供协助。反之对天美也一样，过去的质谱经验不足，某些市场中可能碰到维修的困难，布鲁克也会提供支援服务。所以这是一个战略合作，收购后双方有互相提供资源的约定。该合作目前没有期限限制，劳逸强表示：“这种合作很自然，对双方有利，对客户更有利。”

　　劳逸强谈到，天美一直以来都在开展应用研究、方法开发和解决方案的工作，而且在不断加大投入，这也是团队改组的原因之一。在前端的分析仪器销售队伍会细分成色谱组和以光谱为主的分析组，进一步加强天美在用户资源方面的专业性。在应用支持方面，天美在北京、上海都有应用实验室，可为用户演示作样或方法开发。不管对代理的产品还是自有品牌的产品，每种产品都配置专业人员进行应用开发、客户售前售后的应用支持、提供解决方案。针对GC和GC-MS产品，正在大力招募和配置更多专业人员增强支持。

　　提到人才培养，劳逸强说道：“优良的企业一定会立足于自身培养。这方面来说，安捷伦做得最好，是我们学习的榜样。”他也坦承表示，天美过去几年在人力资源开发方面投入不足，在未来的发展过程中会投入更多在自有人才培养和人才开发方面。当然根据公司的发展，如果公司发展速度快于内部培养速度，也会继续从外部引进人才，比如天美（中国）总裁付世江先生和分析仪器总监张海蓉女士，都是从外部引进的。短期之内，会兼顾内部培养和外部引进两种方式；从长远来说，天美愿意投入更多在内部人才培养上。关于高管，天美既然要往国际市场上发展，就会吸收国际团队的人才加入到天美高管团队或管理层，未来几年董事局也会吸纳一些国际精英。

　　2013年，天美销售额达到1.66亿美元，是唯一跻身于科学仪器全球50强的中国品牌。天美于1988年成立，历经20余年，在代理方面保持了和日立长达几十年的合作关系；上海建厂生产供应全球的色谱和实验室常用设备；先后收购了中国品牌、欧洲品牌；今年又收购了全球10强之列的布鲁克产品线。这几种业务模式是如何协调共进，一同推进天美的不断成长？劳逸强先生接下来分享了几大经验。

　　他说：“发展过程不是偶发性的。在1988年天美成立的第一天，天美的目标就是希望成为全球仪器行业领先的主要供应商，我当时在公司只有一个人的时候，就制定了在分析仪器行业三个阶段的发展方向。第一个阶段是通过十年的时间，成为中国的主要供应商；第二个十年成为亚洲地区性的主要供应商；第三个十年成为全球的主要供应商。”

　　用什么作为阶段性目标实现的衡量标准呢？劳逸强认为：在每个行业的股票市场，只有几家领先的企业能够上市；因此在主板上市的公司，肯定代表在行业中有了一定的地位。所以当时的目标是，1998年左右希望在亚洲的主板上市。“结果第一个十年走了很多弯路，犯了很多错误。2004年才在新加坡主板上市。所以2004年是天美的第一个里程碑：新加坡上市，表示天美在中国成为相对有代表性的生产厂家，相对有代表性的供应商。”

　　进军亚洲。中国成功了，第二阶段在亚洲相对要容易。2004年开始，天美逐渐向亚洲其它国家发展。事实证明，中国的成功会很快带动亚洲的发展，因为亚洲的市场并没有多大，早期在中国的发展经验对南亚、东南亚市场很有帮助；中国在20年前就开发了很多环保方面的应用方法，在印度市场也可以很快借鉴。接下来天美又在亚洲市场的印度、新加坡、马来西亚、泰国、印尼、越南建立了办事处，顺利完成第二阶段亚洲的发展。

　　并购欧洲企业。第二阶段提前完成目标，天美于2009年开始在欧洲并购业务，设立办事处，在欧洲已建立了一定的基础。天美迈向了创立之初就定下的第三阶段目标，向全球发展。2012年开始天美在美国也开始了并购的步伐，2014年成功收购布鲁克GC和GCMS产品线。

　　据劳逸强介绍，2013年天美全球业务占比，中国占六成多，欧洲两成多，亚洲其它国家一成多，美国相对还比较少。尽管中国市场的销售在不断增加，但天美在海外发展起始份额较低，增长百分比更大，所以目前业务体现出海外占比逐步增大的趋势，预计这种趋势还会持续一段时间。劳逸强同时认为，全球性公司的业务占比一般应为“三三三”的比例，三分之一在亚洲，三分之一在美洲，三分之一在欧洲，随着天美全球化目标的逐步实现，会逐渐向这个占比发展。

　　从天美全球来看，代理分销和自主品牌间的业务占比约为50:50。在中国市场，代理业务的份额相对多一些，但近几年天美自有品牌业务正在增长和发展。劳逸强表示，天美正在持续努力，希望自主品牌的发展再快一点，在未来几年在比例上超过代理品牌。

　　从天美财报上看到，天美的制造利润率比代理的利润率还要低，当我们询问原因时，劳逸强先生没有回避该问题，他说：“从全球来看，一个一流的生产制造商税前毛利率应该达到16%，很多年来天美能做到这一点。2012、2013年是不正常的两年，欧洲的制造业务在收购前后还处于亏损状态，所以把很多利润摊薄了。”

　　在欧洲，一个正常的公司，市盈率应该在20倍到30倍左右。即假设一个销售额为1000万美元的公司，盈利100万，应该用2000到3000万美元价收购。天美在欧洲收购时正逢全球经济衰退期，被收购的几家欧洲公司都遇上了财务困难，处于亏损状态；天美就有机会以比较低的价格买进，这可以看作是天美的一种投资。其实在收购时天美就有信心、有把握，通过亚洲团队帮助欧洲工厂销售，通过上海团队帮助降低成本，将欧洲工厂的业务扭亏为盈。经过一段时间的努力，劳逸强预计明年欧洲工厂就将开始盈利。所以未来几年，天美的销售额和利润都会慢慢回归到正常健康的水平，达到生产业务16%左右的税前盈利，代理业务大约8-10%的税前盈利。

　　谈到中国分析仪器行业，劳逸强对目前的发展现状表示担忧。他说：“过去在中国生产仪器设备有很明显的成本优势，用户也很分明。预算高的用户买进口仪器，预算低的用户买国产仪器。进口仪器和国产仪器是两个明显不同的市场，价格差距巨大。

　　但最近十年，中国的制造成本以每年7~10%的速度增长，成本上涨后中国厂家生产的仪器慢慢不再具有价格优势。这种趋势不容乐观，十年来中国仪器制造成本起码翻了三番；而如安捷伦、岛津、赛默飞等进口仪器厂家则加大在中国的投资开发。国产仪器厂家对价格的屏障正在慢慢失去，国外厂家也可享受相对低的成本生产。与此同时，进口仪器厂商的经济规模却比国内大得多，品牌价值也更占优。所以国内同行如果不采取一些应对办法，生存下来会很困难。

　　在国外发达国家，分析仪器是作为国家战略行业考虑的，国家会加大投入在高科技的研发上，并以几乎很低的转让成本，把研发的成果转让给企业，比如某国在军工航天上投资开发的成果，会几乎无偿地转让给本国的企业。同时在税收方面，对战略性产业有大幅的优惠。中国分析仪器行业正面临严峻的现状，希望国家继续将其作为战略性产业考虑。

　　第一、人家打进来，我们要打出去。十年前开始，天美大力在海外推销自主品牌的仪器。“我很自豪，天美在上海生产的仪器，起码50%是卖到全世界去的。”

　　第二、用人思路要开阔。外国人进中国，聘请的是中国的精英去推销他们的产品；天美在海外也在聘请他们的精英去推销产品。

　　第三、要不断提升产品的性能。全球一体化的进程中，如果仪器在国际市场没有竞争力，在中国也将难以存活。不提升自己的核心竞争力，仅靠低价位竞争会很难。

　　“所以对天美来说，一方面要销售国际化；另一方面千方百计提升自己的技术。这几年进行海外并购最主要的原因是，并购是比较迅速、廉价的提升技术的好办法！关于并购我前面讲过，也需要学习实践的过程；如果没有并购的基础、经验，即使机会在眼前也很难买到好的公司、好的产品线。我认为中国的仪器同行都要考虑这些问题。第一是把我们的产品推广到全世界去，第二是努力提升竞争力、提升技术水平。这两项工作都需要长远、长期的投入，不是一蹴而就的。今天不想，明天困难会更大。所以不管怎么困难，我们都要向前迈出一步。”

　　【采访后记】从销售额上来讲，天美是中国目前唯一可跻身全球仪器行业50强的公司；在海外拓展和并购方面，天美不断地为国人创造一个又一个“惊喜”。劳逸强先生在积极进取、一步步挺进目标的同时，是一个非常具有忧患意识、从不盲目乐观的企业家；也是一个非常关注全球变化、并不断在变化中寻找机会的企业家。比如谈到未来的目标，他从来不拿任何一家全球知名企业作为天美的目标，因为“世界永远是在变化的”。希望在变化中不断进取的天美能成为承载“中国梦”的一支中坚力量，一个走向世界前列的民族品牌。