窥看龙头 盘点迈瑞医疗·超声产品线

　　自从2006年推出第一台彩超后，短短十几年，迈瑞彩超产品从品牌、份额、数量都排在国产第一

　　2022年5月21日，迈瑞医疗(300760.SZ)透露将在武汉建立全球第二总部基地，总投资45亿元。

　　作为中国医疗器械“一哥”，迈瑞医疗2021年实现营业收入252.70亿元，同比增长20.18%；实现归母净利润80.02亿元，同比增长20.19%。虽然是全球老大美敦力（NYSE:MDT）2026.8亿人民币的1/8（2021财年美敦力收入为301.17亿美元，净利润为36.06亿美元），但仍然是长期稳坐我国头把交椅。

　　在迈瑞三大业务板块中，医疗生命信息与支持业务2021年营业收入111.53亿元，同比增长11.47%；体外诊断营业收入84.49亿元，同比增长27.12%；医学影像业务，营业收入54.26亿元，同比增长29.29%。影像增长最快，并且在国内外均实现高端突破。本文思宇MedTech带大家回顾迈瑞医疗的超声产品线的历史发展、营销策略，给国产替代的同行者们提供参考。

　　迈瑞超声部门产品线年一季度的彩超中标结果统计，前十品牌中，外资占了七席，迈瑞、开立、索诺声代表国产品牌占据三席。其中，迈瑞高居榜首，中标次数共计约271次，中标总额合计约为38738万元，市场占比最高，约为11.85%；飞利浦和GE排名二、三，市场份额分别约达7.21%、7.20%，紧随其后。 2021年全年数据中，迈瑞也是高居榜首。

　　DP系列黑白超就有DP-50、DP-30、DP-10、DP-7（台式）、DP-5（台式）。旧的黑白超型号是9900（台式）、8800（台式）、7700（台式）、6600、6900、3300、4900、2200、1100。产品型号众多，看维修手册时，也可以看到N多型号对应的是同一本维修手册。

　　迈瑞主要竞争对手为跨国公司，在国内市场上对临床新需求的捕捉和产品转化，比起外资企业更迅速更有优势，从而转化为产品销售优势迈瑞的产品策略中高端市场的切入点——智能化。

　　迈瑞得以在自主研发领域持续发力，陆续开发出中国第一台多参数监护仪、第一台全数字黑白超声仪等一系列产品，实现从代理商到自主研发生产商的转身。因为市场开拓资源有限，外企在中国市场都集中在争高端产品，争夺大医院客户，大医院有钱有能力有意愿买最好的设备，中国县级以下中小医院资金紧张，市场竞争不充分。发展的前20年，县医院以及以下医院是迈瑞的主力客户。

　　早期在战略上采用农村包围城市的销售策略，产品推陈出新速度快，售后强大的队伍和支持在服务端也是有口皆碑。

　　第一步是用性价比抢市场，进入县级以下中小医院；第二步，产品进步、质优价廉、市场渗透力变强，开始进入城市医院；

　　第四步，洞察用户需求，以客户为中心指导产品研发和服务设计，从制造到质造再到创造。

　　迈瑞在发展的早期就进入国际市场，把国内的成功经验复制到国外。开始做国际业务的时候，迈瑞既找OEM品牌商合作，提供代工服务；也找经销商合作，推广自有产品。但在进入美国市场的时候遇到了困难，原因是美国的医院市场格局是品牌直营系统为主，迈瑞在美国主流市场自然找不到代理商，一时又构建不起针对主流医院市场销售网络，迈瑞只能通过代理商在院外小诊所做些小买卖。迈瑞在美国从打响品牌知名度做起，做了两个动作：

　　其一是2005年向高盛融资4000万美元，主要目的是“通过高盛的品牌敲开国际市场大门”；

　　其二是2006年9月16日赴美上市，这是登陆美国股市的中国第一家医疗企业。

　　彼时的迈瑞联席CEO徐航提供的上市理由是：“融资并不是迈瑞在纽约上市的原因，我们上市是为了拓展国际市场和完善公司治理，加速迈瑞的国际化进程。未来我们也可能采取购买技术、购买销售渠道的方式加速国际化。”

　　2021年迈瑞海外销售占比已达47%，虽然较2020年有所下降，但仍然是迈瑞主要战略。

　　徐航出生于1962年，是清华计算机系1983届本科、1987届生物医学工程硕士，毕业之后，徐航到当时的深圳高科技企业医疗器械黄埔军校安华从事医疗器械的工作，很快就成为了超声部技术负责人。

　　1991年，李西廷、徐航、成明和一起创办了迈瑞。辞职前，李西廷是办公室主任），徐航是技术骨干。2012年徐航辞去迈瑞联席CEO的职位，跨界投资房地产。现任深圳鹏瑞集团（著名的深圳湾一号）董事局主席。

　　根据《2022胡润全球富豪榜》，李西廷、徐航个人财富均为1200亿人民币。

　　竞争对手们买来一个公司，有历史装机，把新产品换给医院产品升级，在原来客户群上扩展。老客户有装机量，到该换新产品的时候老客户就会换新，有了这个基础，再去扩大市场。

　　通过并购Datascope，迈瑞也获得了一支销售和售后服务团队，迈瑞吸收Datascope的技术，升级监护仪产品线，三年后便将品牌替换成迈瑞。这是迈瑞全球品牌塑造里程碑性的关键一步。如今，在医疗技术门槛最高、技术法规最严格的美国，2/3的医院、近万家医疗机构都用迈瑞产品，

　　开发完善妇产、心血管、麻醉、介入等临床解决方案，强大的法务部保护自身知识产权，是市场竞争中的有力武器；

　　精益化管理，优化生产，制造，供应链，并把成功经验向医院管理上进行推广（GE也是如此做法）；目前有检验产品线，监护麻醉手术室产品线，超声影像X光产品线，智慧医疗产品线，宠物医疗，同一家医院，多条产品线销售渠道可以协同发展；

　　另外值得一提的是迈瑞法务部很厉害，对自主的知识产权保护非常到位（2011——2018年，迈瑞和理邦一共经历了24场官司，除去撤销的12场以外，其余全部胜诉），也成为市场竞争中有力的武器。

　　1991年，成立于深圳。迈瑞的七位创始人—李西廷、徐航、成明和、张巨平、严萍宜、聂彤等，被称为迈瑞七君子。

　　1998年1月看准国内全数字超声的空白点，超声产品正式立项研发全数字化B超，进入超声领域；1998年完成基础研究，完成128阵元、48通道的全数字化黑白B超原型。重点解决了全数字黑白B超的核心技术——全数字波束合成器；

　　1999年 完成可用于临床的开发样机，掌握全数字超声的5大核心技术：1）数字波束形成技术(DBF)；2）实时逐点动态接收聚焦(DRF)；3）实时动态孔径成像（RDA）；4）实时动态声束变迹技术 (DRA）；5)数控动态频率扫描技术（DFS）。

　　2001年7月第一台具有完全自主知识产权的全数字中高档黑白超——DP-9900 研制成功，2001年底投入市场；

　　2004年4月完全采用迈瑞技术，为国际著名超声公司ODM开发的全数字高档黑白超全面投放国际、国内市场。

　　2005年1月中国第一台具有完全自主知识产权的全数字高档便携式黑白超DP-6600投入市场；

　　2008年迈瑞并购美国Datascope公司监护仪业务（Datascope原是迈瑞的OEM合作伙伴，五款监护仪产品中三款是迈瑞代工的。纽交所上市后，投行叫迈瑞去并购Datascope，但是Datascope就是不卖。在2008年，Datascope的老板将公司一分为二，监护部分卖给迈瑞，其他部分卖给欧洲一家公司）；

　　2011年3月全新设计的液晶显示器便携黑白超DP-50上市，图像性能领先黑白超市场，成为便携黑白超的新标杆；

　　2013年迈瑞1.05亿美元收购美国超声诊断系统生产商ZONARE，这是中国公司在超声领域的首次完整国外品牌并购，推动了2015年发布的旗舰机型RESONA 7向全球高端超声阵营发起了全新挑战。（收购之前，ZONARE盈利状况不理想，收购后双方在产品上具有互补性，有助于增强迈瑞的研发能力和销售能力，布局高端和国外市场----随着迈瑞的体量逐渐增大，中低端市场的低利润高投入已经无法满足迈瑞的发展，发展高端的产品成为首选）。

　　2016年通过知识产权管理体系认证，建立了良好的全球知识产权保护体系，为公司产品在全球市场销售提供了良好基础。

　　2018年10月新加坡举行的第28届世界妇产超声大会上，展出Resona 7高端彩色多普勒超声系统；

　　2020年迈瑞医学影像推出“基于临床场景创新结合专业化序列细分”的创新战略方向。

　　2021年4月迈瑞医疗推出的TE7、ResonaI9、TE9等不下十款功能不同的超声系统，用于成像中的复杂临床场景；

　　2021年10月迈瑞北美分公司宣布推出在超声的床旁诊断（ POC) TE7 Max 超声系统。

　　2021年推出Hepatus 6 肝脏超声诊断仪是无创定量检测肝脏纤维化和脂肪变程度的专业肝病诊断系统。

　　2021年推出“瑞影云++”，疫情加速了普及应用的进度。“瑞影云++”通过连接迈瑞影像设备和用户的云端生态应用平台，基于“瑞影云++”，迈瑞已推出带远程质控的医联体会诊、医联体/连锁医疗机构超声远程质控、POC科室与超声科业务整合的远程教学培训/会议、聚集病例讨论和云端课堂的研讨社区等远程超声解决方案。bob半岛在线登录